Trump revienta todos los manuales de negociación

El mundo se redibuja. Y Mar-a-Lago se ha convertido en el nuevo Versalles, donde Donald Trump quiere que se le rinda pleitesía”, según Federico Steinberg, analista principal del Real Instituto Elcano. El presidente de Estados Unidos ha desplegado una forma de negociar que está levantando ampollas entre sus contrincantes. Un modelo que puede servir de guía a los líderes de las empresas. Tomen nota de las lecciones positivas y negativas que ven los expertos en negociación en sus usos y costumbres para pactar.

Lo primero que deja claro Gustavo Velásquez Betancourt, consejero delegado de CIC Cambridge International Consulting y profesor de Harvard, es que negociar, “que muchos piensan que es ganar al rival, un paradigma que nos lleva a estar alerta para evitar que nos hagan daño, consiste en la colaboración mutua”. El método que promueve Velásquez es el desarrollado por Robert Fisher en la Universidad de Harvard en 1979, que demuestra que toda negociación es un proceso y, como tal, siempre tiene estos elementos en común: alternativas o plan B, intereses, opciones, criterios objetivos, relaciones, comunicación y compromiso, a los que él añade el contexto, tan importante hoy en día.

Y que es precisamente el mayor error que achaca a Trump: “En vez de embestir como un Miura, debería analizar el contexto, entenderlo y cuidar la relación con sus contendientes”. Como nota positiva, destaca del presidente su proactividad para detectar temas de interés para Estados Unidos (como el desequilibrio comercial) y plantearlos, “aunque de manera amenazante, lo que no es muy recomendable en una negociación ya que sufre la relación con el otro”, analiza.

Guido Stein, profesor de IESE Business School, considera que Trump es un buen negociador. Tiene experiencia en pactar tanto en el ámbito empresarial como en el político. “Pero su arrogancia histriónica y el exceso humorístico no le ayudan”, señala a sabiendas de que esa actitud le ha perjudicado ante la opinión pública. “No le gusta ni a los suyos, los propios republicanos”. De hecho, su popularidad ha descendido desde que lanzó la guerra arancelaria y los mercados financieros le castigaron. Los últimos sondeos recogidos por The New York Times sitúan en el 52% el índice de desaprobación de su gestión.

Puesta en escena

Pero la puesta en escena de Trump ha cambiado. Probablemente ante la presión de las Bolsas y la ciudadanía. Stein pone como ejemplo la primera reunión con Volodímir Zelenski en la Casa Blanca y la segunda que tuvo en el Vaticano. “Entre una y otra hay mucha diferencia. En la primera exhibió su actitud chulesca”, dice, y en la segunda se aprecia que el presidente estadounidense sabe negociar, lo que implica que para que haya un pacto tienen que ganar las dos partes y que el acuerdo ha de ser mejor que el que tenían previamente. Para ello, agrega, hay que presionar, que es lo que hizo Trump poniendo a Zelenski contra las cuerdas en la Casa Blanca. “El uso del poder es inherente a una negociación”, sentencia (máxime si lo exhibe el presidente de Estados Unidos, que a veces consigue resultados casi automáticos, apoya Velásquez). “Además, Trump le hizo ver al mandatario ucranio sus alternativas con una comunicación clara, lo que es un acierto”, continúa Stein. A su juicio, la sencillez comunicativa y dejar espacio para que el rival pueda “sacar la cara” son los dos ingredientes básicos y positivos del método negociador de Trump que pueden trasladarse a las empresas.

Con los aranceles, el mandatario ha dado un golpe en la mesa. Y ahora hay que abrir el diálogo. “La lección más importante que un líder empresarial puede extraer tanto de la política comercial como de la guerra de Ucrania es la importancia de la planificación estratégica”, aprecia Pilar Galeote, profesora de negociación de IE Law School: “Aunque los españoles tenemos mucha cintura en la negociación, fallamos en la planificación. Hace falta preparar las reuniones antes de sentarse en la mesa, tanto la estrategia como la forma de comunicar”. En su opinión, la comunicación no verbal, la empatía y el control de las emociones son clave. Algo que a menudo se echa en falta en Trump.

Planificación y competencia comunicativas son piezas relevantes en el modo negociador del presidente. A imitar, según Galeote. Quizás la estrategia de anclaje, es decir, las ofertas iniciales, que deben ser altas, pero no imposibles, prosigue, sea la parte negativa. Pero hasta ahora hemos visto los prolegómenos de la negociación: amenazas o imposiciones que luego han sido pospuestas o retiradas tras la penalización por parte de los mercados y con las que ha sufrido mucho la marca Trump, explica. “Ha sido un juego de tanteo. Ahora nos acercamos a la verdadera negociación”, dice la experta de IE University, “y para ello está cambiando al equipo”.

China y la UE han hecho bien al pisar el freno y preparar una estrategia de respuesta, añade. “No hay que aceptar cualquier cosa, aunque suponga un riesgo enorme. El tiempo ha estado bien gestionado en China. Pese a que me gustaría que hubiera algo más que un número como respuesta a los aranceles”. Y Europa ha mejorado tras su débil postura inicial, señala, y está propiciando las negociaciones, como se ha podido ver en el encuentro alentado por Giorgia Meloni entre el vicepresidente J. D. Vance y Ursula von der Leyen en Roma.