La nueva ferretería del barrio

La ferretería de barrio se ha puesto el traje de combate para captar y mantener al cliente de proximidad frente a las grandes cadenas. Unas 7.500 tiendas en España compiten en un mercado donde distribuidoras como Bricomart, Aki o Leroy Merlin amplían su oferta en grandes ciudades. “¿Bricor [de El Corte Inglés], un competidor? Todo el surtido que pueden tener ellos también lo tenemos nosotros. Y nuestros precios son tan competitivos como los suyos”. Juan Luque es director de expansión de Optimus, una cooperativa nacida en 2013 fruto de la fusión de las dos mayores de Cataluña (QF+) y que el año pasado cerró con 160 millones de facturación y 223 puntos de venta, 120 más que en 2015.

El grupo ferretero también tiene otras marcas, como Cofac, Cifec o Ferrerproxim. “En Optimus tenemos claros nuestros objetivos: fortalecernos financieramente y crear una cadena única”. Han canalizado en una misma plataforma sus compras y sus ventas con una estructura más completa para apoyar al cooperativista donde él no llega por sí solo: en marketing, contabilidad, logística o compras. “Estamos trabajando en la unificación de surtidos, proveedores, folletos”. Lo próximo será una plataforma online común para vender en Internet.

“Nuestro corazón del negocio está muy enfocado a la ferretería, aunque tenemos departamentos periféricos [pequeño aparato eléctrico, menaje]”. Su perfil de cliente es el del bricolajero, el manitas que compra asiduamente o que tiene un jardín que atender. Sus proveedores nacionales llegan a los 2.000: “Hay una cantidad de referencias interminables. Estamos enfocándonos al canal de particulares, pero históricamente nuestro cliente también ha sido el profesional”. Las reparaciones caseras, las reformas de viviendas y los cambios impulsados por la búsqueda de eficiencia energética en los hogares están dinamizando el mercado.

“Hasta 2016 vivimos años de estancamiento, pero en ese ejercicio hemos crecido”, sostienen en Optimus sin dejar de tener un ojo puesto en el mercado. “Cuando un negocio funciona bien siempre hay amenazas. España es un caramelo para empresas francesas, alemanas. Hay un volumen de enseñas comerciales considerable”, cree Luque. En el horizonte de 2018 quieren llegar a 890 puntos de venta con todos los modelos de tiendas.

Sergio Quesada, gerente de Cofedas, la segunda cooperativa más grande integrada dentro de Optimus, también cuenta las dificultades de ese proceso de transformación de “ferreteros de tercera o cuarta generación” a cadena que se enfrenta a los grandes. “Nos faltaba la imagen de marca común, potente, un marketing que consiga ese efecto atracción. La finalidad es sumar recursos”. Saben que la construcción no va a llegar a los niveles de la burbuja y apuestan por un trato más cercano al cliente para un futuro. Y, dicen, la base cooperativa los ayuda mucho a tener los pies en la tierra. “Hoy por hoy somos la cooperativa más antigua en España”.