El gasolinero de Jaén que factura 800 millones con Petroprix: “Me ilusionan los proyectos, no el dinero. Ya he ganado el suficiente”

Manuel Santiago (Jaén, 1968) está pasando unos días en la isla mexicana de Holbox, desde donde se conecta para la entrevista. El empresario, cabeza de un grupo familiar propietario de las gasolineras de bajo coste Petroprix, está en el Caribe por trabajo, supervisando las obras del pequeño hotel que construye. ¿Un capricho? “Puede ser, pero intento que los caprichos sean rentables”, sonríe. Hace dos décadas que este inquieto ingeniero de Telecomunicación abandonó su trabajo en una multinacional para embarcarse en el siempre arriesgado objetivo de robar clientes a las petroleras. Pensaba que utilizando tecnología y siendo más rápido que ellas podría encontrar brechas para hacerse con una pequeña parcela en la distribución de carburantes. El bajo coste apenas estaba desarrollado en el país, así que con un equipo de ingenieros comenzó a montar una red de estaciones sin apenas empleados, con un software propio. Esa red tiene más de 160 estaciones en la Península, unos 400 trabajadores, y facturó 800 millones el año pasado, con 60 nuevas gasolineras proyectadas y otras 50 en prospección comercial. “Son casi 100 proyectos en el pipeline [catálogo] para los próximos cuatro años”, repasa. Y baraja la posibilidad de rozar los 1.000 millones en ventas en 2025.

Pero no oculta que el mercado empieza a saturarse: “No es fácil encontrar hueco donde colocarte”. El sector se está consolidando en torno a tres grandes grupos: Ballenoil, propiedad de Moeve (Cepsa); Plenergy, de los fondos Portobello y Tensile Capital, y Petroprix. El suyo es un caso peculiar: una empresa 100% familiar, sin apenas deuda (van reinvirtiendo lo que ganan, unos 30 millones de ebitda el año pasado) y sin un gran interés por dejarse comprar. “Somos los que tenemos más apetito internacional. Estamos en Portugal, con cuatro gasolineras y un montón de proyectos en cola, y hace dos años empezamos con la apuesta por Latinoamérica”, explica el empresario.

Por mucho que se hable de electrificación, lo cierto es que el consumo de combustibles fósiles sigue creciendo en España. El año pasado aumentó un 2,2% y alcanzó las 28.342 kilotoneladas. En los países del norte de Europa, sin embargo, la tendencia es la contraria, dado que a los estímulos para impulsar el coche eléctrico se suma la atonía de la economía. Pero se supone que también a España llegará en algún momento el fin del ciclo alcista de la gasolina. ¿Cuándo? “Es una buena pregunta; de momento, nadie acierta”, responde Santiago. Asegura que sus estaciones podrían reconvertirse en lugares de carga ultrarrápida, (de hecho, en algunas ya lo hacen), pero por ahora ve serios problemas de conexión a la red eléctrica.

Mientras, el modelo de las gasolineras está cambiando. Los grandes han ido comprando muchas estaciones que estaban en manos de familias que no quieren continuar con el negocio, ya sea porque no pueden afrontar las inversiones de modernización o porque no encuentran relevo generacional. Las nuevas estaciones que se construyen desde cero, a su vez, afinan mucho más la búsqueda de una buena ubicación, porque cada céntimo es más difícil de conseguir.

Las grandes petroleras como Repsol, por su parte, están haciendo un gran trabajo para retener clientes (por ejemplo, a través de aplicaciones que ofrecen descuentos o con contratos de electricidad). Las gasolineras low cost, como Petroprix, encuentran su nicho en clientes que buscan buenos precios o en los profesionales con flotas pequeñas. “Estamos en una fase bastante estable, si el precio [del carburante] sube, los clientes tienen algún incentivo más para ahorrar, pero en general creo que el bolsillo del ciudadano medio ya está muy estresado”, opina Santiago. Para seguir creciendo en estas condiciones, Petroprix ha empezado a operar como mayorista. “Buscamos con ello arañar un pelín más de margen. Es muy poco, pero queremos mejorar el modelo teniendo en cuenta que movemos un volumen alto de combustible”.

Aunque la energía es su negocio principal y de ella obtiene la práctica totalidad de la facturación, Manuel Santiago quiere pescar en otros caladeros. Le salió mal su intento por meterse en el sector asegurador (con Hello Insurance), y tampoco logró gran cosa en el sector de las renovables (Avansolar). Ahora lo intenta con los sistemas de pago (con su marca comercial WiPay). “Soy un ingeniero, a mí me divierten los proyectos, hacer crecer compañías, no estoy tan motivado por el dinero porque creo que ya gano una cantidad suficiente”, reflexiona.

Sigue buscando huecos de mercado por los que colarse. Con Visa tiene un proyecto para ofrecer terminales de pago en entornos no atendidos. “Tenemos aplicaciones que hacen cosas que otros no hacen. Vamos a lanzar un terminal que puede dar dinero en la España vaciada con cualquier tarjeta”. También ha traído a España a Pix, el sistema de pago instantáneo (tipo bizum) que reina en Brasil, para canalizar lo que gastan los turistas que llegan a la Península. Suma otro proyecto con disponibilidad de compra de criptomonedas, y en el área de vending, venta a través de máquinas, considera que hay un gran campo por arar. Sus empresas proveen de terminales, software y conexión a máquinas para, por ejemplo, facilitar que cualquiera pueda pagar en un autolavado por horas, minutos o por un servicio. Con un socio, están implantando nuevos sistemas de pago en los aparcamientos españoles.

La expansión

Pero de lo que más habla es de su desembarco en Latinoamérica. Pronto habrá gasolineras Petroprix en Chile y Panamá. “Hay que entender la dinámica de la obtención de licencias, pero estamos a punto de abrir en Panamá y vamos un poco más retrasados en Chile. Son mercados muy estables, con monedas estables y salarios mínimos más altos”. En Polonia también tienen un equipo comercial para empezar a sondear la apertura de gasolineras, por su similitud socioeconómica con España.

En los próximos 10 años, Santiago se ve en la misma dinámica. “Quizá intentando apoyar proyectos más que liderándolos. Cuando encuentro a gente seria, honesta, con capacidad de hacer algo, pienso que puedo ayudar”. Así ha encontrado a los socios de su penúltimo proyecto: un grupo constructor que va a desarrollar suelo en Fuenlabrada (Madrid) para construir 250 pisos. “Estamos siempre inventando cosas”. Un ejemplo de que “cuando se dan las circunstancias correctas”, dice, “uno puede vivir el sueño de ser empresario”. Y a lo grande.