Las razones del éxito de las misiones empresariales

¿Es hoy necesario viajar? Vivimos en un momento en el que podría parecer innecesario viajar para entrar en contacto con los clientes. Las nuevas tecnologías hacen posible identificar al cliente, enviarle la oferta y, si la acepta, suministrarle el producto y cobrar. Todo sin conocerlo personalmente, sin haberle estrechado la mano.

Esta situación se da en muchos acuerdos. Sin embargo, hay productos y servicios que por su coste, por la complejidad de su ejecución o fabricación, requieren que el cliente y el proveedor los definan conjuntamente y esto hace imprescindible el conocerse, el contacto personal. En muchos casos es el factor de mayor relevancia.

Normalmente, las empresas viajan individualmente, pero también son muchas las ocasiones en las que prefieren participar en viajes conjuntos, en misiones empresariales o de negocios, organizadas por diferentes agentes, ya sean las asociaciones sectoriales, los clusters, las cámaras de comercio u otros organismos.

La selección del país a visitar y la colaboración entre organismos son elementos básicos

Los motivos que llevan a las empresas a participar en estas misiones son diversas: las empresas escasamente exportadoras participan en viajes conjuntos al principio de su andadura para buscar clientes extranjeros; las empresas ya exportadoras, para abordar nuevos mercados en los que aún no han empezado a vender y que, normalmente, son mercados difíciles y en los que el ir en grupo implica una ventaja; las empresas que van a iniciar proyectos de fabricación para contactar con socios potenciales, con proveedores, con las autoridades locales...

En Euskadi, el año pasado se organizaron del orden de 150 misiones empresariales y participaron unas 1.650 empresas. Durante este año está previsto organizar unas 190, lo que va a movilizar a unas 2.200 empresas. Estos datos dan una idea de la aceptación de los viajes conjuntos, de las misiones empresariales, como herramienta para hacer nuevos negocios.

Para que las misiones empresariales sean un éxito hay algunos requisitos que deben cumplirse. El primero es seleccionar adecuadamente el país que se visita. Esta selección no es tarea fácil, el mundo es grande y está lleno de oportunidades, pero los recursos son limitados. Por eso la selección necesita un análisis riguroso en el que se valoren las oportunidades que ofrece ese mercado, para qué sectores, para qué tipo de empresas, la idoneidad del momento...

El Gobierno vasco dispone del informe Países de Actuación Preferente, que priorizar los diferentes mercados. Esta selección de países es la que guía nuestra actuación en materia de promoción exterior. Los mercados se han agrupado en función de las oportunidades que cada uno brinda. En el Grupo 1 se incluyen Francia, Alemania, Reino Unido e Italia, junto con Brasil, China y EE UU. En el Grupo 2 aparecen países como India y Arabia Saudí. En cuanto a los países del Grupo 3, están México, Rusia, Argelia, Polonia, Turquía o Marruecos. Finalmente, en el Grupo 4, se encuentran países como Emiratos Árabes Unidos, Colombia, Vietnam o Angola. Pero si bien estos mercados son preferentes con carácter general, cada empresa, cada sector, debe determinar cuáles son los suyos.

A partir de ahí, la colaboración y coordinación entre administraciones y organismos tanto públicos como privados se hace más necesario que nunca y por esta razón el Departamento de Industria no organiza directamente misiones de negocio, sino que lo hace en colaboración con las Cámaras de Comercio y con las asociaciones sectoriales y clusters.

La colaboración de todos los agentes es otro elemento básico. Poner a disposición del conjunto los contactos, compartirlos y aprovechar los conocimientos de cada uno en beneficio de todos es parte del éxito de las misiones de negocios en las que hemos participado. Si además la Administración, en nuestro caso el Gobierno vasco, participa directamente en las misiones, éstas adquieren un rango superior.

Todas estas razones, sumadas a la fundamental, que es la imperiosa necesidad de encontrar nuevos clientes en el extranjero, hacen que el número de empresas que participan en las misiones esté creciendo en los últimos años y que las misiones institucionales y empresariales estén resultando tan numerosas. Un ejemplo de ello lo veremos etos días. Un centenar de empresas vascas acuden a Estados Unidos a una misión liderada por el lehendakari, Patxi López.

Catalina Chamorro es directora de Internacionalización del Gobierno vasco