El mayorista de los supermercados Suma y Spar que sirve al colmado y al bar de la esquina

Una empresa centenaria tiene que tener forzosamente una buena disposición a encajar los cambios. La antigua Miquel Alimentació, una firma al por mayor de frutas, verduras y coloniales fundada hace un siglo por Pere Miquel Estela en Figueres (Girona), se había convertido en un gigante de los cash and carry, los macrosupermercados que abastecen a otras empresas. Facturaba 1.050 millones (ahora son 1.220) cuando en 2015 fue adquirida por 110 millones de euros por Bright Food, una compañía pública china, originalmente una cooperativa láctea, que por aquel entonces ingresaba unos 18.000 millones de euros. Los nuevos propietarios aprovecharon el hecho de que, históricamente, la empresa tenía relación con las llamadas cadenas voluntarias, cadenas de detallistas unidos bajo una marca (como Unide, Consum o Eroski). Así que diversificaron el grupo español abriendo cientos de supermercados a través de franquicias a las que proveían de productos. Pero llegó la pandemia y los chinos recibieron un par de buenas ofertas por la empresa, que terminó en manos del grupo cooperativo suizo Coop en 2021.

Aquello se analizó como una operación complementaria: los suizos dominaban los supermercados en su país pero todavía no estaban instalados en España. Tenían, en cambio, presencia internacional con su negocio de producción y distribución mayorista. Así que Miquel Alimentació se integró en Transgourmet, la filial de Coop y el segundo grupo de distribución mayorista de Europa, con más de 30.000 personas en plantilla en siete países y sede en Basilea.

La sorpresa la dieron los nuevos compradores en su modo de reorientar la estrategia de la española: facturando menos pero intentando ganar más, tanto en el servicio a la hostelería como en el retail (venta al por menor). Querían aprovechar el bum del turismo en España y su capilaridad en el arco mediterráneo. “Empezamos a intentar enfocar la compañía hacia el canal horeca [hoteles, restaurantes y cafeterías], lo que no es fácil cuando vienes de una empresa con tantos años de retail”, cuenta Sílvia Otero, directora ejecutiva de Transgourmet Ibérica. Cuando habla de horeca se refiere “al bar y al restaurante de menú del día”. Porque cambiaron clientes grandes por pequeños. Dicen que prefieren servir a pymes antes que a gigantes de hostelería organizada que les facturaban decenas de millones porque los grandes, además de tener un poder de compra mayor, buscan más un socio logístico que un proveedor de alimentos. “Hemos cambiado esas ventas por clientes que nos compran 6.000 euros, o clientes con una sola franquicia”. Al final, valoran, lo que importa es la última línea de la cuenta de resultados.

Transgourmet Ibérica, empresa a la que muchos antiguos clientes siguen llamando Miquel Alimentació, tiene en su rama de hostelería dos divisiones: la de cash and carry del negocio mayorista clásico, al que los propietarios de los bares van a comprar en sus centros, y otra nueva que prepara y distribuye mercancía para repartirla puerta a puerta con la que ya facturan 150 millones a 68.500 clientes. En este nicho entraron hace cinco años con la dedicación de más de 1.000 personas (entre comerciales, responsables de producto y transportistas de última milla). “Se dice rápido pero no es fácil. Vemos que la hostelería en este país está servida por más de 3.000 distribuidores, en algunos casos apoyados por grandes fabricantes. Ahí es donde hemos empezado a crecer, picando piedra. Porque son necesarias una media de siete visitas del comercial para que nos hagan el primer pedido”.

Poseen cinco plataformas de distribución, 70 centros cash and carry (son los segundos tras los alemanes de Makro) y 700 supermercados franquiciados bajo las marcas Suma, Proxim y Spar (esta última, solo en las zonas de Girona y Barcelona). Les ofrecen unas 18.000 referencias, de las que unos 1.600 productos son de marca propia. La distribución mayorista de alimentación para retail se apoya también en más de 2.500 clientes entre minoristas, cadenas de supermercados independientes y distribuidores locales.

“Somos mayoristas de alimentación de retail y lo decimos con la boca grande, porque la palabra está un poco denostada. Hay una parte muy importante del país que se apoya en empresas como nosotros, muchos pequeños colmados a los que servimos que están distribuidos por el territorio. Nos sentimos a veces como el patito feo cuando se habla de que los mayoristas incrementan precios en la cadena”, defiende Otero. Sus contratos de franquicia, dice, son muy sencillos, sin cláusulas draconianas, porque el primero que tiene que ganarse la vida con el negocio es el cliente: “Si a él no le salen los números, eso es pan para hoy y hambre para mañana”. En los últimos años han ayudado a abrir medio centenar de pequeñas tiendas —14 en el primer semestre de este año— que, lejos de estar muertas por el auge de los centros comerciales, como se creía que iba a suceder hace dos décadas, se han convertido en el foco para operadores como ellos. Pero también aquí recortaron: prescindieron de socios que no aplicaban su modelo o no seguían los estándares que exigían los contratos: “Eso ha sido complicado, hemos ido quitando rótulos de muchos clientes que no querían ser franquiciados”, repasa la directiva.

Planes de futuro

Tienen en mente seguir creciendo. Este año han creado una empresa con Nudisco para explotar 33 supermercados en Levante. En Mallorca llegaron a un acuerdo de compra del grupo de distribución Moyà Saus y tienen otra join venture en Cataluña desde hace 13 años con la que explotan 48 supermercados. Su plantilla en el país, de 2.800 personas, crecerá por encima de las 3.000 por las adquisiciones que realizan. Aun así, asumen que su cuota de mercado en el canal horeca —que mueve unos 30.000 millones— sigue siendo diminuta. No temen una crisis turística o una contracción del consumo. “El freno no va a ser la economía, independientemente de que crezca a un ritmo distinto de los últimos años, sino cuán rápido podemos crecer nosotros. No pasas de facturar 1.000 millones a 1.300 contando con que todo siga igual. Necesitas más espacio, más almacenes, más conocimiento”.