"El africano llama cada día, mientras que el latino lo hace en fin de semana"

Ramadan Mubarak, 25% de descuento. Llamadas a Pakistán por 0,14 euros. Lebara Móvil aprovecha el Ramadán para captar nuevos clientes. Reparte el anuncio entre inmigrantes del barrio barcelonés de Ciutat Vella. Esta compañía de telefonía móvil, que aterrizó en España en enero, vende tarjetas prepago para llamadas nacionales e internacionales.

Lebara es un operador móvil virtual que en España ofrece servicio a través de Vodafone. Ha vendido más de 100.000 tarjetas SIM y está dispuesta a pelear con el resto de operadoras. Tiene un único público: el inmigrante.

Tres hombres de negocios de Sri Lanka crearon Lebara en la década de 1980. El viejo negocio, centrado en las comunicaciones fijas, dio paso al móvil. Hoy está presente en siete países europeos y presume de tener precios de bajo coste para las llamadas internacionales con el móvil, desde cinco céntimos el minuto. Sólo es necesario adquirir la SIM y tener un teléfono libre. Marcel Timmerhuis es su director general.

Pregunta. ¿Por qué se centran en el inmigrante?

Respuesta. Si eres un operador móvil virtual tienes varias opciones. Nosotros percibimos que existe un enorme tráfico internacional procedente de los locutorios hacia países extranjeros. Empezamos en 2001 y en esa época las tarifas móviles eran muy, muy caras. Para algunos destinos y con algunas operadoras todavía es muy caro.

P. Puede llamar a Argentina o a China por cinco céntimos el minuto. ¿Cómo puede ofrecer esas tarifas?

R. Nosotros tenemos un acuerdo con Vodafone para el tráfico nacional, pero tenemos nuestra propia red internacional. Disponemos de un switch en Londres al que se conectan todos los países donde estamos presentes y desde allí realizamos conexiones internacionales con todo el mundo. Nos hemos dado cuenta de que hay mucha gente que vive en el campo y allí también necesitamos cobertura.

P. ¿Por qué sólo prepago?

R. En Noruega y Holanda se ofrece contrato y en el futuro también en España.

P. Venden sus tarjetas en supermercados, gasolineras y en locutorios. ¿El locutorio no es su competencia?

R. Nosotros no competimos con los locutorios, cooperamos con ellos ya que son los que venden nuestras tarjetas. El 20% rechaza Lebara; el resto sabe que el futuro es el producto móvil y su negocio está en la venta de SIM y las recargas. Llegamos a acuerdos con un centro por barrio y les ayudamos en la estética de la tienda. Los locutorios no abren 24 horas al día y si tienes que llamar por la noche no tienes opción. Mucha gente usa el teléfono por la noche. Además, necesitas un teléfono para que te encuentren.

P. ¿Cómo es su cliente?

R. El 95% de los inmigrantes tiene móvil. Lo primero que hacen es ir al locutorio donde encuentran gente de su misma lengua. En Lebara los países que más representación tienen son Marruecos, Colombia, Ecuador, Rumania y otros latinos. El 75% de las llamadas de nuestros clientes son internacionales. Además, usan el móvil de forma diferente: los africanos llaman cada día mientras que los latinos lo hacen en fin de semana.

P. ¿Cuál es el futuro de Lebara en España?

R. Queremos ser líderes de mercado. Operadoras como Vodafone y Telefónica están muy presentes en los medios, ponen mucho dinero, pero en la calle no se ven. Si vas a un locutorio, no están.