Pon un comercial en tu 'pyme'

A veces no basta con tener una buena idea. Ni siquiera cuando ésta se convierte en el mejor producto o servicio del mercado. Lo que sí es imprescindible para que cualquier pequeña y mediana empresa (pyme) prospere es su capacidad de "saber vender lo que ofrece", según la opinión de varios expertos en marketing.

Sin embargo, la mayoría de pymes españolas no puede permitirse expandir su negocio a través de costosas campañas de publicidad o de comunicación, con lo que este afán de crecimiento suele derivar en frustración, sobre todo para las microempresas (de uno a nueve asalariados), que representan el 85,3% del tejido empresarial español, según los datos del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales.

Durante el segundo año es cuando se recogen los frutos, que vienen de la mano del incremento de clientes y, por ende, de la facturación

Pero no todo está perdido. Fichar a un comercial es una alternativa que puede dar muy buenos resultados. Eso sí, esta posibilidad sólo está al alcance de "aquellos empresarios que estén dispuestos a asumir cierto riesgo y que tengan la suficiente paciencia como para concebir una estrategia a dos años vista", afirma el profesor de Marketing de la UAM, Javier Fuentes, también director general de la compañía Redes de Venta Proactiva, especializada en la gestión, consultoría, selección y formación de equipos comerciales.

Está demostrado que incorporar a un comercial -cuyo salario medio ronda los 23.000 euros anuales- puede mejorar los beneficios hasta un 15% a partir de los 12 primeros meses, según un informe elaborado por Redes de Venta Proactiva, que cuenta con más de siete años de experiencia y una facturación superior a los 7,5 millones de euros.

Durante el primer año, el networking cosechado posibilita que la empresa comience a amortizar los costes de este profesional. "A lo largo del segundo ejercicio es cuando verdaderamente se recogen los frutos, que suelen venir de la mano del incremento de clientes y, por ende, de la facturación", afirma Fuentes.

La elección de este profesional determinará la consecución o no de este objetivo. Por eso,

"el comercial escogido debe ser una persona con ciertas habilidades emocionales, como la empatía, la automotivación, la iniciativa o la capacidad de negociación", concluye Fuentes.